Tetszett az előző rész, és folytatnád, hogy tudatosan és hatékonyan értékesíts online és offline? Vagy nem olvastad még? Gyorsan pótold be, hiszen az előző bejegyzésben is 3+1 neuromarketing tippet hoztam, hogy okosan árazz, segíts a vásárlóknak dönteni, és hogy értsd, miért nem a terméktulajdonságokkal kell hirdetned. Most pedig egy teljesen új, de legalább annyira érdekes összeállítással készültem.
1. Egyszerűen nagyszerű lesz!
Tudtad, hogy az információ befogadását nagyban befolyásolja a betűtípus egyszerűsége vagy bonyolultsága? H. Song és N. Schwarz kutatásaiból kiderül, hogy az egyszerűbb betűtípusok olvasóit könnyebben lehet befolyásolni, rávenni valamire. Ha nehezebben olvasható szövegekkel találkozunk, hajlamosak vagyunk bonyolultnak és hosszadalmasnak hinni az előttünk álló folyamatokat/ feladatokat, így inkább tovább állunk. Tehát a honlapodon és – ha van – az offline üzletedben is igyekezz a KISS (Keep it simple, stupid!) stratégiát követni, hiszen az egyszerűség cselekvésre ösztönöz!
DE!
Vannak olyan esetek is, amikor a díszesebb betűk és a szofisztikáltan fogalmazott szövegek válnak be inkább. Ha magas árkategóriás terméket – vagy szolgáltatást – értékesítesz, és nehezebben olvasható betűtípust használsz, azzal azt a benyomást kelted a fogyasztókban, hogy a létrehozás során több erőforrás került felhasználásra, megfelelő gonddal és szakértelemmel készült. Ezt a technikát a vendéglátóhelyek is előszeretettel alkalmazzák étlapjaikon. Figyeld csak meg legközelebb!
A hosszú szavakat tartalmazó leírások ugyancsak azt az érzést nyújtják, hogy a termék rengeteg befektetett munka eredménye, és megéri a magasabb árat. Ha szeretnél az árazással kapcsolatban is neuromarketing tippeket olvasni, kattints ide előző blogbejegyzésünkért!
2. Ha sokat adsz, sokat kapsz
A kölcsönösség fogalma szerint, ha adunk valamit, vagy szívességet teszünk, az egyfajta kimondatlan viszonzási kötelezettséget hoz létre. Armin Falk kutatása szerint minél nagyobb az ajándék, annál nagyobb a kölcsönösségi hatás. Ezt a módszert előszeretettel alkalmazzák a nonprofit szervezetek is, mikor apró ajándékokkal igyekeznek fokozni az adományozó kedvet.
Példa: Hónapokkal ezelőtt befizettem a postaládámban talált Országos Mentőszolgálat Alapítvány támogató csekkjét, és azóta folyamatosan kapom az újabb és újabb csekkeket. Ezek legtöbbször nem önmagukban, hanem egy kis meglepetéssel együtt érkeznek. Változó, hogy éppen mini jegyzettömb, jópofa matricák vagy valami egyéb ajándék vár a borítékban. Az ott dolgozó szakemberek tudják, hogy a meglepetés kismértékű változtatása is jelentős hatást gyakorolhat a válaszadásra, cselekvésre.
Miért ne alkalmaznád ezt te is, üzleti alapon működő vállalkozásodnál? Emlékezz csak vissza a konferenciák reklámajándékaira (ha még sikerül felidézni), és hogy mit meg nem tesznek – és hallgatnak – az emberek egy menő tollért vagy jegyzetfüzetért cserébe. Vagy gondolj akár a szupermarketekben lévő kóstoltatókra! Kevesen merik meglépni, hogy elvesznek egy marék sütit, majd odébbállnak. Az ajándék azért jó befektetés, mert a (potenciális) vásárlók elkötelezve érzik magukat általa.
És még tudod, miért? Norbert Schwarz pszichológus kísérlete szerint, ha egy embert váratlan és kellemes meglepetés ér, javul a hangulata – ha csak rövid időre is. Nem az ajándék értéke számít, hanem a tény, hogy valami jó történt az illetővel.
Milyen eszközökkel élhetsz online és offline felületeken? Például:
- kóstoltatás, termékminta
- meglepetés a vásárolt termék mellé
- gyorsabb/ingyenes kiszállítás
- egy érdeklődő telefonhívás a vásárlást követően
3. A hiány a legjobb eladó
Online értékesítesz? Akkor ne most hagyd abba az olvasást! Ha e-kereskedelemmel foglalkozol, mindenképpen aknázd ki a hiányhatás adta lehetőségeket!
Az a jó, hogy online azonnal tudod tájékoztatni a potenciális vásárlókat a raktárkészlet állapotáról; ha egy termékből már csak pár darab elérhető vagy épp hiánycikk. Ezzel pedig cselekvésre tudod ösztönözni őket.
Példa: Az Amazon – az e-commerce koronázatlan királya – is figyelmezteti vásárlóit, ha egy készlet kifogyni látszik. Azon kívül, hogy tájékoztat, hány darab érhető még el, cselekvésre ösztönöz egy Call-To-Actionnel (CTA) is, miszerint „rendeljem meg mielőbb!”. Ráadásképp úgy növelik az eredményességet, hogy ingyenes szállítást biztosítanak.
Az Overstock.hu pedig lépcsős megoldást alkalmaz: „Erősen fogyóban!”, „Majdnem elfogyott” és „Elfogyott” címkékkel mutatja, hogy áll épp a készlet. Mellesleg így sokkal hihetőbb és hatékonyabb az egész, mintha állandóan csak a „Pár darab elérhető” felirat lenne látható.
Az utazási irodák és szállásfoglaló portálok is előszeretettel élnek ezzel a technikával, hogy megsürgessék a foglalásokat. Azt sugallják, hogy aki lemarad, kimarad.
+1. Hibázni ér, mismásolni nem
Roger Dooley szerint „akkor derül ki, hogy mennyire jó egy vállalkozás, ha az egyszer már hibázott”. Hiszen ekkor mutatkozik meg, hogyan és milyen gyorsasággal intézed a javítást és a kompenzációt. Ne ess abba a hibába, hogy csak minél gyorsabban, fű alatt akarod megoldani a felmerült problémát, kezeld megfelelően a kapott reklamációkat!
Miért éri meg a befektetett energiát?
A pozitív választ kapó reklamáló fogyasztók 18%-a végül hűséges vásárlóvá válik, és többször vásárol. Ráadásul az esetek 70%-ában a negatív értékelők a kapott válasz után vagy törlik a bejegyzésüket, vagy elismerő kritikát fogalmaznak meg.
Másodszor, sokkal költséghatékonyabb megmenteni egy már meglévő vásárlót, mint újat szerezni.
Harmadszor pedig márkaépítő hatása is van annak, ha jól kezeled a panaszokat, hiszen a leendő és meglévő vásárlóid is olvassák, véleményt alkotnak a vállalatodról. A fogyasztók sokkal inkább adnak egymás véleményére és tapasztalataira, így nem is kérdés, miért érdemes fenntartani az elégedettségüket.
Tehát: válaszolj, és lehetőleg gyorsan tedd! Figyeld a posztjaid és hirdetéseid alá érkező kommenteket, a honlap hozzászólásait, ha megjelölnek a fogyasztók saját felületeiken, és ezekre minél hamarabb reagálj. Ha szeretnéd tudni, hogyan lehetsz a moderálás mestere, olvasd el korábbi blogbejegyzésünket!
Tetszett a cikk? Megköszönöm, ha megosztod másokkal is! Ha pedig első kézből szeretnél értesülni új bejegyzéseinkről, iratkozz fel hírlevelünkre!
Forrás:
Roger Dooley: Az agyukra megyünk!
