2020 márciusában a feje tetejére állt a világ. Cégek, sőt egész iparágak álltak a földbe, míg mások az egekig emelkedtek. Szinte mindenki a túlélésért küzdött, van, aki a lenullázódó árbevételei miatt, mások a brutálisra növekedett rendelésállomány és forgalom miatt kerültek nehéz helyzetbe. Nem hagyta érintetlenül a magyar KKV marketing világot sem a változás.
Összeszedtük a legfontosabb változásokat, amiket a korona vírus hozott, vagy felerősített.
1. Mindenki online lett
Aki tehette (és korábban nem tette) onlineosította a bizniszét. Webshopot épített, online tananyagot dolgozott ki, videós termékeket gyártott. Akik a nulláról építkeztek, azoknak nehezebb dolguk volt, hiszen egyik pillanatról a másikra kellett helytállniuk egy teljesen ismeretlen világban, de azért voltak nagyon jó példák arra, hogy hogyan lehet a semmiből online jelenlétet építeni. Bizonyos iparágakban egyszerűbb volt ez a lépés, pl. egy étterem a kiszállító cégek (NetPincér, Wolt) segítségével viszonylag könnyen tudott kiszállításra váltani, de pl. egy offline tánciskola már jóval nehezebb helyzetbe került, ahol ugye az élmény nagy részét a személyes találkozás és a csapat adja. De erre is találunk jó példát, pl. a Royal Dance Studió online kurzusaival elképesztő gyorsan reagált a változtatásokra, és maradt talpon online felületen egy alapvetően offline termékkel.
2. Nagyot mentek a webshopok és az alkalmazkodók
Jól jártak azok, akik már korábban kialakították az online értékesítés lehetőségét (ellátási lánc, webshop, logisztika), mert ők az éves árbevétel jelentős részét tudták 2 hónap (!) alatt realizálni (persze ez természetesen megnövekedett logisztikai terhekkel is járt, illetve az ellátási láncban is okozhatott problémát). Akinek az értékesítési folyamata rendben volt, jól működő, optimalizált webshoppal dolgozott, elég volt a marketingre fókuszálnia.
A megváltozott igényekhez igazított termékpalettával (pl. kozmetikai webshop fertőtlenítő terméket dobott a piacra, mint ahogy a Tihanyi Levendula Manufaktúra, vagy az Inspiromed Légzésközpont és Alvásklinika, aki az online konzultáció mellett COVID tesztekkel reagált a fogyasztói igényekre.), vagy új üzenetekkel (biztonságos, érintésmentes kiszállítás, kenyér receptek, gyermekekkel való közös otthoni játékok, stb.), alkalmazkodtak a hirtelen jött válsághoz. A termékstruktúra átalakítása egyébként is életmentő lehetett bizonyos szektorokban: a Chesscom Hotel a teljes csőd és bezárás helyett átmenetileg nyomott áron, hosszabb távra kínálja most szobáit önkéntes karanténba vonulóknak, vagy átmeneti albérletként, kaució nélkül azoknak, akik a munkájuk miatt hosszabb időt töltenek távol az otthonuktól.
3. A jellemző KKV marketing költés változása
Itt két véglettel találkoztam. Az ügyfeleink egy kis része azonnal lenullázta a marketing költését. Volt olyan, akinél részben egyet is értettem a döntéssel (pl. az utazási irodáknak nem nagyon volt mit hirdetni, hiszen teljesen bizonytalanná vált, hogy mikor tudnak újra utakat indítani, és a lemondott utak visszafizetése miatt akár cashflow problémába is kerülhettek, így logikus lépés volt az azonnali költségcsökkentés), de volt olyan szektor is, ahol a marketing költés csökkentését inkább a pánik vezérelte, semmint logikus üzleti döntés. Nekik most jóval nehezebb lesz felzárkózni a piacon azokhoz, akik az elmúlt 2 hónapban is változatlan intenzitással dolgoztak az online marketingen, hiszen majdnem 0-ról kell kezdeniük az építkezést. A másik véglet az online marketing költések jelentős növelése volt: ehhez természetesen az kell, hogy egy cégnek legyen azonnal mozgósítható tartaléka.
Kisebb reklámzajban könnyebb érvényesülni
Olyan környezetben, ahol a KKV versenytársak jelentős része kivonja magát a marketing piacról, sokkal kisebb reklámzajban, alacsonyabb költés mellett lehet ügyfélhez, bevételhez jutni. Természetesen ez iparágfüggő, mert van olyan szektor, ahol nem volt mit eladni (rendezvények), de azért itt is találunk kiváló példát: Az Év Irodája díjátadót alapos előkészületek után teljesen online formában valósították meg, aminek két előnye is van: egyrészt bevételt hoz az értékesített “belépőjegyek” formájában, másrészt elképesztően erős brandépítő hatása van. Egy rendezvényszervező cég, aki nem lemondja a programját, hanem azonnal alkalmazkodik, és profin vált, nagyon jó benyomást kelt!
Szóval azok a cégek, akik most többet költöttek, egységnyi költés mellett nagyobb hasznot tudtak realizálni. Mi magunk is a Chiróban duplájára emeltük a marketing költségünket, így szinte azonnal pótolni tudtuk a kieső ügyfeleket, bevételeket. Két hónap alatt 9 új ügyféllel kezdtünk el dolgozni (ez a szokásos akvirálási mennyiségünk kb. kétszerese), és nagyjából 5-10 ajánlatunk van még kint, döntési fázisban, aminek az 40-60%-ára számítok, hogy szerződünk. Persze “mi könnyű helyzetben vagyunk”, mondhatod, mert van értékesíthető szolgáltatásunk. De miközben az új, azonnali ügyfelek szerződtetésére fókuszáltunk, időt, energiát és pénzt szántunk a márkaépítésre is.
4. Online marketing folyamatok rendbetétele
Azok a kis- és közepes vállalkozások, akik tehették, és látták a fontosságát, rendbe tették az online marketing folyamataikat. Az első sokkot követő 2 hónapban megháromszorozódott az online marketing audit és az online marketing stratégia megrendelésünk. Akik nem tudtak direkt értékesíteni, azok a hosszú távú építkezésre fókuszáltak: rendbe szedték a régi weboldalt, javítottak a SEO-n, új szövegeket írtak a webshopba, sőt új webshopot, weboldalt készítettek friss tartalommal. Akinek eddig nem volt leírt online marketing stratégiája, az most elkészítette, újragondolta a célcsoportját, fő üzenetét, árazását és csatornáit. Szinte kivétel nélkül minden partnerünknél még aktívabb konkurencia figyelésbe kezdtünk. Elemeztük, hogy ki, mit, hogyan csinál a nemzetközi és a magyar piacon egyaránt.
Mi, a Chiróban szintén updateltük az online marketing stratégiát, új értékesítési csatornákat próbáltunk ki. Bár a hideg megkeresések nem bizonyultak sikeresnek, de elemeztük, hogy miért nem. Javítottunk a weboldal SEO-ján, frissítettük a landing oldalainkat és a referenciáinkat. Átvizsgáltuk a Google Ads és Facebook hirdetéseinket, azok üzeneteit, blogbejegyzéseket írtunk, hírleveleket küldtünk, letölthető anyagot készítettünk, hogy feliratkozókat gyűjtsünk. Sőt, új termékeket/csomagokat fejlesztettünk, és a meglévő ügyfeleknek olyan segédanyagokat készítettünk, amivel gördülékenyebbé válik számukra a munka. És közben elkészült az új arculatunk is, amit hamarosan megmutatok. 🙂
Persze ezek a véleményem szerinti jó példák, azért olyan vállalkozásokról is tudok, akik szép lassan (gyorsan) feladták, elküldték a munkatársakat, jegelték/megszüntették a cégüket. Velük nem szeretnék foglalkozni, mert nem tartom követendő példának.
5. KKV marketingben sincs új a nap alatt.
Nem született új marketing eszköz, ami csodaerővel megmentett volna cégeket, nem vetettünk be csodafegyvereket és marketing varázspálcát a bevételszerzésre. Egyszerűen csak felerősödött az átgondolt, minőségi online marketing szerepe, és felgyorsult az ütem. Azonnal kellett jobb eszközökre, üzenetekre, szövegekre és grafikákra váltani. Aki sikerrel vette a folyamatot, az bebiztosította magát a jövőre nézve (és egy esetleges második korona-hullámra). Saját tapasztalataim szerint sokkal sokkal többet dolgoztunk ez idő alatt, mint máskor, és rövidtávon kisebb eredménnyel. Azaz több ügyfél, kevesebb nyereség jellemezte az időszakot. Cserébe hosszútávon olyan alapokat tettünk le, amit nagyon nehéz lesz a jövőben megrengetni. Ismét bebizonyosodott: a KKV marketing nem varázsütésre a kalapból előhúzott nyulaktól lesz sikeres, hanem konzekvens, kitartó, precíz munka eredménye.
Ha még nem foglalkoztál ezzel a kérdéssel, javaslom, hogy mielőbb vágj bele, mert a legideálisabb alkalom a kezdésre tegnap volt. Gondold át a következő pár hónapos és éves céljaidat, és fektesd le az elérésükhöz szükséges marketing alapokat is. Kérdésed van? Kommentelnél? Keress minket!
